Am analizat o mână de consilieri financiari activi (și am oprit unele vechi manuale de vânzări) și am dezvoltat o listă de cinci idei de prospectare pentru a respira puțin aer proaspăt în canalul dvs. de vânzări.
Scuturați arborele de trimitere
Este metoda încercată și adevărată de a vă atinge rețeaua pentru clienți calificați care ar putea căuta serviciile dvs. Acest lucru funcționează cel mai bine atunci când nu vă contactați în mod regulat rețeaua pentru clienți potențiali și aveți idei specifice în legătură cu tipurile de recomandări pe care le căutați. În loc să trimiteți întrebări generice, luați în considerare dezvoltarea unei anumite liste de perspective pe care doriți să o contactați și care solicită introducerea sau crearea unui profil ideal al clienților pe care îi căutați (de exemplu, directori de tehnologie sau organizații nonprofit de o anumită dimensiune). Acordați-vă timp pentru a vă extinde rețeaua prin intermediul unei activități bisericești, școlare sau familiale.
Găzduiți un eveniment client
Găzduirea unui eveniment ocazional de apreciere a clienților cu un partener strategic ca vorbitor este o modalitate excelentă de a furniza informații valoroase, în timp ce aducerea unor noi clienți. Invitați cei mai valoroși clienți (ați segmentat cartea dvs., nu?) Și le cereți să aducă doi prieteni care ar putea fi interesați de subiect.
Subiectele ar putea varia de la planificarea pensiilor până la economiile colegiilor sau oferirea de caritate. Luați în considerare solicitarea unui distribuitor angro sau a unui partener strategic de a împărți costul evenimentului pentru a vă menține angajamentul financiar scăzut.
Deveniți un expert
Toată lumea vrea să lucreze cu un expert care înțelege nevoile specifice ale acestora. Uitați-vă la cartea dvs. și determinați ce nișă doriți să vă concentrați și dezvoltați o strategie de prospectare și de servicii concepută pentru a viza această nișă.
Arătați-vă nisa că înțelegeți nevoile lor și puteți oferi soluții personalizate. Acest lucru este cu siguranță mai complex decât apelarea pentru dolari, dar poate aduce beneficii extraordinare practicii tale în ceea ce privește referințele și conducerea.
Fă prieten
Aveți o rețea puternică de parteneri de alianță și de recomandări? În caz contrar, stabilirea legăturilor dintre avocații imobiliari, agenții CPA și agenții de asigurări poate fi o modalitate foarte bună de a vinde serviciile și de a vă oferi clienților servicii complete de îngrijire. Dacă aveți deja parteneri, obțineți suficienți clienți de la ei? Luați în considerare revigorarea relației dvs. prin luarea acestora la masa de prânz sau oferindu-le ocazia de a vorbi la un eveniment client.
Sponsorizați un eveniment sau o caritate
Legăturile comunitare sunt importante și sponsorizează un eveniment local, echipa de sportivi a copiilor sau organizațiile caritabile reprezintă o modalitate excelentă de a arăta că afacerea dvs. face parte din comunitate, mărind în același timp vizibilitatea. Alegeți o oportunitate de sponsorizare care va obține logo-ul și numele dvs. în fața pieței țintă.
De exemplu, dacă doriți să vizați investitori sub 50 de ani, considerați sponsorizarea unei echipe de fotbal a unui copil pentru a construi relații cu mamele lor. Obțineți logo-ul pe tricourile lor sportive și luați în considerare oferirea de cafea fierbinte și gogoși în zilele de joc. Veți deveni apreciați pentru grijuliu și generozitate - trăsături deosebite pentru un consilier financiar.
Poate fi dificil să găsiți timp pentru a căuta atunci când sunteți ocupat cu clienții și gestionați o practică aglomerată. Cu toate acestea, este o idee proastă să ignorați prospectarea complet, pentru ca nu vă puteți găsi prea îndelung și uscat într-o lună lentă.
Sperăm că v-am oferit câteva idei (și le-ați revigorat pe cele vechi) pentru a ieși acolo și a începe să creeze noi afaceri. Amintiți-vă că, la fel ca majoritatea activităților de marketing, strategia de prospectare oferă adesea cele mai bune rezultate cu timpul, răbdarea și coerența.