Cum să rețeaua
Primul pas în construirea unei rețele este de a decide cine vreți în ea. Faceți o listă a contactelor dvs. ideale, așa cum puteți identifica potențialele perspective pentru un apel de vânzare. Lista de contacte de vis trebuie să conțină persoane care pot fi de folos pentru tine și pentru slujba ta pe termen lung. Unele dintre aceste persoane de contact vor fi lideri, dar nu vă limitați la vânzarea de obiective. Conexiunile în rețea pot ajuta în multe alte moduri - s-ar putea să fie oameni care vă pot pune în legătură cu perspectivele majore; sau persoane care pot oferi informații utile despre diferite subiecte; sau chiar persoane care vă pot ajuta să obțineți un loc de muncă visat.
Dacă nu sunteți sigur de cine să căutați, începeți cu numele companiei și apoi lucrați la interior. Identificați persoanele care lucrează pentru acea companie și vizați persoanele ale căror titluri de locuri de muncă indică faptul că acestea ar putea fi persoana potrivită pentru nevoile dvs. Dacă nu puteți ajunge la cea mai bună persoană imediat, începeți cu altcineva care lucrează pentru această companie.
După ce l-ați stabilit în rețeaua dvs., el vă poate ajuta să ajungeți la contactul dvs. țintă.
Greseala pe care o fac multi agentii de vanzari la prima infiintare a unei retele este adoptarea unei abordari "spray si rugati" pentru a gasi contacte noi. Această strategie nu va funcționa mai bine cu crearea de rețele decât cu vânzarea.
Racingul printr-un eveniment de rețea prins de cărți de vizită la stânga și dreapta sau solicitând conexiuni cu jumătate din LinkedIn este o pierdere de timp (a ta și a lor). În schimb, abordați potențialele contacte de rețea cu aceeași atitudine pe care ați folosi-o pentru a ajunge la un nou potențial de vânzări.
Primul pas în obținerea unui contact de rețea este etapa de calificare . Întreabă-te dacă această persoană este cineva care te-ar putea ajuta și cine ți-ar putea ajuta. Dacă relația nu va fi reciprocă, nu va funcționa. Poți fi puțin mai flexibil în ceea ce privește calificarea contactelor în rețea decât în calificările de vânzare, deoarece este posibil ca cineva pe care îl câștigi ca persoană de contact să nu fie foarte util acum, dar va fi un ajutor imens pentru tine într-un an sau doi.
Utilizați un proces de calificare similar când decideți dacă participați la un anumit eveniment de rețea sau alegeți o platformă social media. Evenimentele de rețea pot reprezenta o investiție semnificativă din partea dvs., deci nu mergeți dacă nu sunteți sigur că veți întâlni un număr semnificativ de contacte potențial calificate. În mod similar, dacă oamenii pe care doriți să vă conectați petrec cea mai mare parte a timpului pe o anumită platformă de rețea socială, acolo ar trebui să vă petreceți cea mai mare parte a timpului dvs. online, de asemenea.
Odată ce ați identificat și ați calificat un contact potențial, următoarea sarcină este să vă prezentați. Nu așteptați să se apropie de el, deoarece mulți oameni nu vor să facă prima mișcare - mai ales atunci când este vorba de a se introduce la un străin total. Ca agent de vânzări, aveți un mare avantaj prin faptul că sunteți mult mai experimentați și mai confortabil cu contactul inițial. Odată ce ați făcut câteva sute de apeluri reci , introducerea dvs. la oameni la mixerul local este o bucată de prăjitură.
Atunci când întâlniți persoanele potențiale de contact în persoană, primele două minute de conversație vă vor stabili tonul pentru întreaga dvs. relație. Cu ajutorul mediilor sociale și al altor instrumente online, primul dvs. mesaj către cineva este la fel de important. A face o primă impresie bună este critică, mai ales dacă cultivați cineva care are deja o rețea puternică sau care este în poziție de putere.
Conversația inițială este prima și, eventual, ultima șansă de a crea relații cu un contact potențial. În primul rând, încercați să ajutați cealaltă persoană să se relaxeze. Pentru întâlnirile personale, zâmbiți, acționați prietenos, faceți contact vizual și folosiți limbajul pozitiv al corpului . Apoi, adresați-vă o întrebare sau două și utilizați ascultarea activă pentru a arăta că sunteți interesat de ceea ce are de spus. Dacă vă prezentați online, păstrați mesajul inițial prietenos și optimist. Încercați să faceți această conversație inițială cu privire la cealaltă persoană. Dacă există o deschidere, nu ezitați să spuneți ceva succint despre cum puteți adăuga valoare pentru el, dar, în cea mai mare parte, ar trebui să puneți întrebări mai degrabă decât să-i spuneți despre voi înșivă. După câteva minute de conversație, este timpul să trecem cât mai natural posibil. O modalitate bună de a pune capăt conversației într-o notă pozitivă este să vă sugerați că cei doi vorbiți la telefon sau la o anumită dată ulterioară.
În cele din urmă, odată ce ați făcut contactul inițial și ați semnat provizoriu persoana în cadrul rețelei dvs., nu vă neglijați urmărirea. În mod ideal, vrei să-i faci câteva favoruri înainte de a-ți cere singur o favoare. Favorele potrivite ar putea include trimiterea lui conduce cald sau ar putea fi ceva la fel de simplu ca transmiterea unui articol pe care stii ca il va interesa. Punerea în întâmpinarea nevoilor de contact va face din el un membru fericit, pe termen lung al rețelei dvs.
Nu continuați contacte care nu vă pot ajuta într-un fel. Păstrarea rețelei dvs. poate dura mult timp și, dacă petreceți mult timp cu contacte care nu vă pot ajuta într-un fel, pierzi timpul. Păstrați o listă a contactelor dvs. și includeți motivul pentru care vă sunt utile. Dacă cineva din lista dvs. de contacte nu vă mai poate ajuta, evitați-l din rețeaua dvs.
Amintiți-vă că contactele dvs. de rețea nu sunt vaci de lapte, sunt oameni - adesea ocupați, oameni importanți - care se vor aștepta să dea și să ia. Dacă doriți să adăugați pe cineva în rețeaua dvs., trebuie să-i arătați ce este în el, așa cum ați face cu o perspectivă. Cel mai bun mod de a atrage un contact în rețeaua dvs. este să faceți ceva pentru el imediat. Ar putea fi ceva mic, ca să-i trimiteți un articol util sau să îl introduceți pe altcineva pe care îl cunoașteți. Dacă este o persoană locală, l-ai putea invita la cafenea. Ideea este să-i arăți că poți fi de ajutor sau cel puțin o companie plăcută.
Pe măsură ce cunoașteți noile contacte, urmăriți interesele lor. Puteți găsi adesea hobby-uri și așa mai departe pe paginile de social media, în special pe Facebook. Veți putea obține mai multe informații din postările și e-mailurile persoanelor de contact. Cunoașterea acestor detalii vă va face mult mai ușor să vă reîntoarceți când cineva vă ajută. De asemenea, contactele dvs. se vor simți mai bine pentru dvs., deoarece vor vedea că vă acordați atenție dorințelor și preferințelor lor.
Când rețeaua dvs. este nouă, uitați să întrebați persoanele de contact pentru favoruri. Trebuie să vă petreceți ceva timp să vă cunoașteți și să faceți mai întâi favoruri pentru aceștia. Dacă cineva oferă să vă ajute într-un fel, este bine, dar nu întrebați până când nu ați stabilit un istoric de a fi de ajutor.
Odată ce ați stabilit un număr corect de conexiuni înființate, următoarea dvs. sarcină este să vă îngrijiți aceste contacte și să le păstrați fericiți. Lucrul în rețea nu este o sarcină de foc și de uitare; nu puteți doar să adăugați contacte în lista dvs. LinkedIn și apoi să le ignorați. Trebuie să contactați periodic, chiar dacă este doar să spuneți hi și să întrebați ce fac ei. Dacă aveți contacte locale, organizați ocazional întâlnirea față în față. Poate fi la fel de simplu ca să vă întâlniți persoana de contact cu cafea o dată pe lună. Pentru contactele non-locale, apelați-le și discutați puțin. Aceste conversații casual vor merge mult spre stabilirea dvs. ca prieten și nu doar pentru un nume pe ecranul unui computer.
Amintiți-vă că regulile de aur WIIFM se aplică atât contactelor de rețea, cât și perspectivelor. Dacă vedeți o întrebare sau o solicitare de la un contact și îi puteți ajuta, faceți acest lucru. Cu cât ajutați mai mult persoanele dvs. de contact, cu atât vor fi mai dispuși să vă ajute atunci când este rândul dvs. să faceți o solicitare. Încercați să faceți cel puțin două sau trei favoruri pentru fiecare favoare pe care o cereți unui contact. Acest lucru va menține contactele fericite și rețeaua dvs. puternică. O favoare poate fi ceva mic și simplu, cum ar fi trimiterea unui articol sau trimiterea la un contact.
De asemenea, puteți să vă ajutați persoanele de contact prin faptul că sunteți un partener de înțelegere. Dacă cunoașteți doi oameni care se pot beneficia reciproc, prin toate mijloacele, aduceți-i împreună. Și dacă primiți o solicitare de ajutor pe care nu o puteți întâlni, verificați dacă altcineva din rețea vă poate rezolva problema. Stabilirea dvs. ca persoană care cunoaște o mulțime de oameni utile vă poate oferi un impuls uriaș în ochii contactelor dvs. de rețea.
Atunci când faceți o solicitare a contactelor dvs. - fie o introducere la un anumit CEO sau o cerere de sesizare - fie foarte clar despre ceea ce aveți nevoie. Nu spuneți doar: "Aș dori să obțin un loc de muncă la compania XYZ, puteți să vă ajutați?" În schimb, spuneți ceva de genul: "Aș dori să mă conectez cu CEO-ul, CSO și eventual cu un manager de vânzări la Compania XYZ, astfel încât să pot afla mai multe despre cultura lor și, poate, să avansezi cu un loc de muncă acolo ". Dacă doriți referințe, specificați exact ceea ce căutați, fie că este vorba de proprietari de afaceri mici, cu venituri în jur de 2 milioane de dolari pe an, consumatorii cu copii mai mici de cinci ani sau directorii executivi ai companiilor de producție marină. Dacă precizați exact ceea ce aveți nevoie, nu veți risipi timpul și bunăvoința persoanelor de contact și, de asemenea, vă veți salva durerea de a cânta prin conduceri inutile.
În timp ce rețeaua dvs. crește, faceți-o ușor de gestionat prin păstrarea lucrurilor organizate. Dacă rețeaua dvs. devine suficient de mare încât este greu să țineți evidența tuturor (ceea ce se poate întâmpla foarte rapid dacă sunteți un agent de rețea activ), puteți și ar trebui să-l împărțiți în grupuri mai mici. În funcție de necesitățile dvs. de rețea, vă puteți rupe rețeaua în funcție de tip (de exemplu, personal, referință, coleg, prospect) sau în funcție de prioritate. O defalcare prioritară îți va sorta contactele cu valoarea lor potențială pentru tine. Păstrați contactele într-o bază de date și notează-te de fiecare dată când intri în contact cu fiecare persoană de contact. Puteți chiar să vă setați mementouri, astfel încât să contactați întotdeauna fiecare contact cu frecvența corespunzătoare.
Întotdeauna mențineți-vă rețeaua proaspătă prin rotirea persoanelor care nu mai corespund nevoilor dumneavoastră și cultivând altele noi. De exemplu, dacă un executiv pe care l-ați adus în rețea ca pe un client potențial se retrage, nu-l continuați să îl solicitați - fie îl scoateți complet din rețea, fie îl mutați într-o altă categorie.