Ce este un lider de pierderi și cum ajută vânzările?
Liderul pierderii este o strategie comună utilizată în multe aspecte ale marketingului și publicității. În termeni foarte generali, conducătorii pierderi sunt produse sau servicii care sunt vândute la sau, adeseori, sub nivelul costului angro pentru întreprindere sau furnizor. Dar este un joc de noroc folosit pentru a încuraja vânzările viitoare.
Există multe tipuri diferite de lideri de pierderi, în funcție de element, de utilizarea, locația și de alți factori. Unele sunt legate de un produs și un scop foarte specific, altele sunt mai generale ca o modalitate de a stimula vânzările magazinelor.
Să ne uităm la câteva exemple clasice:
Verificări de frânare și schimbări de ulei
Vedeți semnele pe măsură ce treceți prin garaje și magazine de automobile - verificarea frânării GRATUITĂ sau schimbarea uleiului de 18 dolari. Primul poate părea rezonabil; la urma urmei, cât timp durează o verificare rapidă a plăcuțelor de frână? Ei bine, este nevoie de timp suficient pentru a costa cel puțin 20 de dolari, dar serviciul este oferit la o pierdere garajului deoarece, de cele mai multe ori, vor găsi o problemă care trebuie reparată.
Același lucru este valabil și pentru schimbarea uleiului. Bunul simț dictează că garajul pierde bani. Un filtru și 4 litri de ulei de amestec sintetic sunt în jur de 25 de dolari. Dar, încă o dată, pierderea este luată pentru ca mecanicii să aibă șansa să vă aducă mașina pe lift, să o verifice și să ofere reparații. Magazinele reputate vor sugera doar reparații care sunt de fapt necesare. Alții ... vor găsi întotdeauna o problemă, chiar și atunci când nu există una.
Iahnie de fasole
În Marea Britanie, supermarket-urile vor reduce la un preț ridicol cutii de fasole coapte ca o modalitate de a aduce clienții în magazin.
Fasolele de fasole sunt o bază a dietei britanice, iar multe magazine le vor oferi la prețuri apropiate de 5-6 cenți pe tablă. Speranța este că oamenii vor veni pentru fasole, își vor face restul cumpărăturilor în același magazin, iar supermarketul va compensa mai mult pierderea de profit pe
fasole cu celelalte produse vândute.
Negustoare de vară de vineri
Când vineri Negre vin în jurul valorii de, veți vedea un număr impresionant de "oferte de usi", care par ca ele vor scoate din magazine afacerile. Televizoarele de 4 inch cu diagonala de 4 inci pentru 400 de dolari sau laptopurile touchscreen de 17 inchi pentru 200 de dolari. Cum pot să facă acest lucru și să obțină un profit? Răspunsul este că nu pot; dar au doar o ofertă foarte limitată (poate 2 sau 3) dintre acestea și știu că pierd bani pe ele. Dar, odată ce oamenii se află în magazin, fac cumpărături. Cei 99% dintre clienții care nu iau pragul de cumpărături vor merge în continuare la cumpărături și vor compensa mai puțin de câteva mii de dolari pe care le pierd magazinele din stocurile limitate, cu preț redus.
CD-uri, DVD-uri și Blu-Rays
Un model foarte popular în această zi, afacerea de comandă prin poștă din Columbia House a dat departe DVD-uri și CD-uri pentru bani, dar clientul trebuia să se înscrie pentru un acord pe termen lung, de obicei 1-2 ani. După ce sa înscris, clientul plătește mai mult decât prețurile de piață pentru produse și trebuie să cumpere cel puțin un DVD sau un CD pe lună.
Razboaie de ras
Oamenii se întreabă adesea cum Gillette sau Schick pot vinde o mașină de ras complet cu cartușe pentru 8 dolari, dar când vine vorba de timp pentru a obține reumplere, prețurile au crescut foarte mult. Acesta este un prim exemplu al liderului pierderii.
V-ați vândut o mașină de ras complet cu lame suplimentare ca o modalitate de a vă cârpa în a fi loiali acelei mărci. Un caz de "Am început, așa că voi termina." De altfel, acest lucru nu este diferit de modelul pe care dealerii de droguri îl folosesc pentru a cuiva oamenii cu privire la cocaină sau heroină. Ia-le încurcat, apoi ridica prețul.
Ink Jet Printers
Aceasta este probabil cea mai cunoscută dintre liderii pierduți. Imprimantele cu jet de cerneală au devenit atât de ieftine încât aproape că le dau departe. De fapt, ele sunt în unele cazuri. Când cumpărați o imprimantă completă cu două cartușe de cerneală pentru prețul unui cartuș de cerneală, știți că ceva nu se însumează. Ei bine, de obicei primești "cerneală de pornire" în aceste pachete, așa că nu-ți faci prea multă lovitură pentru buzunarul tău. Dar nu obțineți aproape nicio imprimantă. Speranța este că vă întoarceți pentru cartușele de cerneală ridicol de supraevaluate.
Oamenii aruncă adesea imprimante bune și le înlocuiesc pentru că era mai ieftin decât cumpărarea de cerneală. Acum e un lider care pierde prea mult și e periculos pentru mediu.
Mostre gratuite
Supermarketurile plănuiesc să gătească mostre gratuite de mâncare și să le vândă cumpărătorilor care merg pe culoar. Ei vor mana de multe ori si cu cupoane, si vor avea produse la stand, pe care le puteti lua cu dumneavoastra. Filozofia din spatele acestui lucru este una de "tit pentru tat". Obțineți un eșantion gratuit, subconștient vă simțiți obligat să cumpărați produsul în schimb. Distribuind gratuit un procent mic din stoc, supermarketurile pot muta cantități uriașe dintr-un singur produs într-o perioadă scurtă de timp.
Avantajele liderilor pierderi
Când este făcută în mod corect, liderii pierduți nu numai că aduc noi clienți, ci și îi readuc pe fostii clienți. Acești morcovi sunt adesea imposibil de rezistat, chiar și pentru cei care au jurat loialitatea mărcii față de un alt magazin. Și dacă matematica este corectă, o mică pierdere inițială poate duce la un profit mare pe partea din spate. Este, de asemenea, presa bună, să spun că reduceți costurile într-o economie dificilă, ajutând astfel oamenii să iasă.
Dezavantaje ale liderilor pierderi
Există un mare dezavantaj pentru liderii pierduți, și tocmai din cauza lipsei de pregătire. În primul rând, trebuie să vă asigurați că există suficient produs în stoc pentru a menține oamenii fericiți. Când KFC a făcut o promoție de cupoane și a ieșit din pui, erau gata să înceapă revolte. Deci, stocați-vă.
De asemenea, faceți matematica. Dacă marcați elementul prea mic, este posibil să nu recuperați niciodată banii pe care i-ați pierdut pe liderul pierderii. Rețineți că cuvântul lider este important aici, doriți ca vânzarea să conducă la vânzări mai mari. Dacă nu, tocmai ați făcut o pierdere și asta e rău pentru afaceri.
În cele din urmă, rețeaua extinsă de vânători de afacere care au apărut prin intermediul internetului înseamnă că oamenii vizează liderii pierduți fără intenția de a cumpăra altceva în magazin. S-ar putea să constatați că liderii dvs. cu pierderi nu duc la vânzări mari datorită acestei rețele și că, în principiu, ați dat aproape deloc produsul dvs.