Aflați despre metodele și strategiile de achiziție ale clienților.
Achizitia de clienti este sangele vietii oricarei companii. Este bunul simț. Nu poți câștiga bani fără clienți. Nu poți crește și prosperi fără clienți. De fapt, fără clienți, nu aveți nicio companie. Deci, să spun că dobândirea de clienți este importantă subminează valoarea celei mai importante campanii de marketing pe care orice afacere o poate pune acolo.
În cazul unor accidente vasculare cerebrale, achiziția de clienți este termenul folosit pentru a descrie procesul de aducere a clienților noi către o anumită marcă, produs sau serviciu.
Este atat de simplu. Cu toate acestea, de fapt, o face bine este mult mai greu decât asta. Și începe cu următoarea statistică:
Costă de cinci ori mai mult pentru a achiziționa un client nou decât pentru a păstra unul curent.
Imaginează-ți asta. Veți cheltui 5 dolari pentru achiziționarea unui client pentru fiecare $ 1 pe care îl cheltuiți păstrându-i loiali mărcii dvs. Știind că este firesc să doriți ca campania dvs. de achiziție a clienților să fie cât mai eficientă posibil, deoarece este un efort foarte costisitor. Odată ce le aveți, reținerea clienților este mult mai ușoară și mult mai puțin costisitoare (și că totul se reduce la tratarea bine a clienților și la determinarea acestora să se simtă apreciați).
Acest proces are aproape întotdeauna costuri asociate, iar acest lucru este cunoscut ca ROI sau Return On Investment . Deși există multe modalități diferite de a achiziționa acești clienți, unele metode pot fi urmărite, iar altele nu pot. Dar obiectivul principal al achiziției de clienți este acela de a face cel mai mic număr de muncă și de a-și petrece cei mai puțini bani, pentru a obține cât mai mulți clienți posibil în fold.
Metode de achiziție a clienților.
Orice formă de publicitate sau de marketing are rolul de a atrage oameni și de a deveni loialiști de marcă. Cu toate acestea, unele metode sunt mai reușite decât altele, iar altele pot oferi agenției de publicitate sau mărcii cunoștințele de care au nevoie pentru a ști cât de reușit a fost campania.
Deasupra liniei de publicitate, cum ar fi panouri publicitare , spoturi de televiziune și radio, afișe, reclame tipărite și spoturi cinematografice, se face o treabă excelentă de a obține marca în fața a milioane de ochi. Însă rareori închid o vânzare sau au metode pentru a urmări conversia clienților.
Prin linia și sub linie este locul în care procesul devine mult mai științific și informativ. De exemplu, un pachet de poștă directă care conține numere de telefon sau adrese poștale furnizează agenției de publicitate date care le pot spune:
- Câte bucăți au fost expediate
- Câte bucăți au fost deschise și au răspuns
- Câte piese au avut ca rezultat vânzarea sau conversia
Cu toate acestea, în aceste zile achiziția de clienți își găsește locuința în mass-media sociale, în special Facebook și Twitter fiind resurse excelente pentru campanii de informare. Aici, puteți viza clienții și le puteți informa în legătură cu oferte excelente sau cu noi linii de produse. Le puteți face să se simtă apreciați, să vorbească unul cu unul cu oamenii și să împărtășească perspective care construiesc marca.
Achiziționarea de clienți și rentabilitatea investiției.
Din datele de poștă directă menționate anterior, rentabilitatea investiției poate fi corelată, iar agenția poate cunoaște costul total al campaniei, rata de răspuns, rata de conversie și costul pe client.
Acest lucru poate fi apoi utilizat pentru a informa viitoarele campanii și metode de publicitate.
De exemplu, în testele de difuzare prin poștă directă se pot face teste de control prin intermediul unei piese de control pentru a măsura campaniile noi. Piesa de control va fi piesa de bătut și va avea o rentabilitate a investiției asociată cu aceasta - să spunem că este de 12 $ returnat pentru fiecare $ 1 cheltuit. Piesa de testare va modifica de obicei o variabilă, poate o rată a dobânzii, o linie diferită pe plic sau un alt punct de preț.
Atunci când datele intră, se poate aprecia că noua variabilă este mai bună, aceeași sau mai slabă decât cea de control. Acest lucru funcționează, de asemenea, în multe alte domenii ale mass-media, inclusiv achizițiile online.
Dacă este la fel sau mai rău, atunci piesa de control folosită rămâne în poziție și se efectuează un nou test. Dacă, totuși, performanța este mai bună - să spunem 13 $ pentru fiecare $ 1 cheltuit - atunci noua piesă devine controlul și întregul proces începe din nou.
Prin aceasta, arta achiziției de clienți devine mai mult o știință. Cu toate acestea, ROI nu este singura modalitate de a măsura succesul. Unele utilizează rate deschise, ratele de conversie sau studii de rechemare a campaniilor. Unii utilizează accesări sau vizionări pe web, cum ar fi videoclipuri virale.
Dar indiferent de ce a făcut agenția de publicitate sau de marketing, este important să testați, să cercetați și să înregistrați constatările. Unii spun că nu este posibil să recreeze fulgerul într-o sticlă, dar un manager bun de achiziție a clienților va face exact asta, din când în când. Și asta va face rolul său neprețuit pentru orice agenție sau departament intern.
Pericolele unei campanii de achiziție a clienților bolnave
Nu credeți că cel mai rău lucru care se poate întâmpla cu o campanie de achiziție a clienților este că nu aduceți suficienți clienți. În timp ce acest lucru este rău, există un rezultat chiar mai rău - vă sperie clienții curenți sau distrugeți marca așa de rău că nimeni nu va achiziționa produsul dvs. sau nu va angaja serviciile dvs.
Au fost multe exemple recente de campanii catastrofale de achiziție a clienților. Poate că cel mai egoist a venit dintr-un spot Super Bowl pentru Groupon în 2011. În anunț, actorul Timothy Hutton ia un ton sumbru, vorbind despre problemele cu care se confruntă Tibetul. Apoi, el devine fericit și spune: "Dar ei încă biciuiesc o curry de pește uimitor. Și din moment ce 200 dintre noi am cumpărat pe Groupon.com, primim mâncare tibetană de 30 de dolari pentru doar 15 dolari".
Nu numai că acest ton a fost surd și ofensator, ci și oameni care s-au revoltat în masă împotriva brandului. Clienții au ieșit în vigoare pe Twitter și pe Facebook pentru a spune cât de îngrozitor a fost și cum nu au cumpărat din nou de la Groupon (aceasta este o amenințare goală, dar marca poate suferi pe termen scurt).
Alte exemple includ campania Victoria Secret "Perfect Body", descărcarea forțată de către Apple a noului album U2 și Match.com vorbind despre pistrui ca fiind imperfecțiunile pe care cineva le va iubi.
Toate acestea au avut efectul opus. Ei trebuiau să aducă noi clienți, dar, în schimb, îi speriară pe cei noi și îi făceau pe clienții actuali să renunțe la marcă.
Deci, înainte de a vă petrece timp și bani într-o nouă campanie de achiziție, asigurați-vă că sunteți încrezător că va face treaba pe care intenționează să o facă.