Sisteme de management al contactului

Pentru a-și urmări relațiile cu clienții și perspectivele clienților executivi corporativi, multe companii din sectorul serviciilor financiare au implementat sisteme de management al contactelor. Acest lucru este posibil în special dacă firma și-a segmentat forța de vânzări și a limitat contactul cu astfel de persoane către consultanți financiari desemnați cu valoare netă, specialiști cu valoare netă ridicată și / sau bancheri de investiții de rang înalt.

De fiecare dată când unul dintre acești reprezentanți ai firmei a avut contact cu clientul sau cu perspectiva (fie personal, prin telefon, prin e-mail sau prin poștă), acesta trebuie să introducă detalii despre acel contact în managementul de contact sistem (sau CMS, pe scurt).

Motivele acestei urmăriri includ:

• Să evalueze acești reprezentanți și să stabilească compensațiile.
• Pentru a se asigura că clientul sau prospectul sunt contactați cu o frecvență adecvată, nu prea des sau prea rar.
• Pentru a urmări rezultatele acestor contacte, cum ar fi cele financiare colectate sau angajamentele bancare de investiții câștigate.

După cum sugerează ultimul punct, intrările într-un CMS cuprinzător ar trebui să includă și note privind rezultatele acestor contacte, inclusiv tipurile de valori care ar trebui să facă parte din regimul de raportare al managementului . Realizările citate de către profesioniști care intră într-un CMS trebuie să facă obiectul unei confirmări independente.

Studiu de caz:

Specialiștii cu valoare netă înaltă angajați de departamentul de marketing de mare valoare net din Merrill Lynch , cunoscuți apoi ca Servicii de consultanță privată, aveau o schemă de prime care era în mare parte formală, bazată pe activele gospodăriilor casnice . În sistemul CMS de mare valoare al Merrill Lynch, specialiștii ar introduce suma activelor pe care un client sau o perspectivă le depusese (sau promitea să le depună) la firmă, în conformitate cu eforturile lor de marketing.

Ulterior, controlorul Serviciilor de consultanță privată ar monitoriza activitatea în conturile acelor clienți pentru a confirma dacă aceste depozite au avut sau nu efectiv loc. În plus, intrările în CMS ar fi folosite pentru partea subiectivă a bonusurilor, pentru a evalua cât de activiști au fost specialiștii în urmărirea misiunilor.

În plus, intrările în CMS ar fi clasificate în funcție de inițiativele de marketing specifice, cum ar fi Vintage Motor Sports, Shootout-ul Merrill Lynch și sponsorizări de nopți simfonice sau muzeale. Aceste date vor fi, de asemenea, utilizate pentru a evalua rentabilitatea financiară din sponsorizări și promoții .