Cum abordează angajatorii Comisia de plăți pentru vânzări?
Angajatorii plătesc angajaților o comisie de vânzări pentru a stimula angajații să producă mai multe vânzări și să recompenseze și să recunoască persoanele care au cele mai productive rezultate. Comisia de vânzări sa dovedit a fi o modalitate eficientă de a compensa vânzătorii și de a promova mai multe vânzări ale produsului sau serviciului.
Angajatorii trebuie să elaboreze un plan eficient de compensare a vânzărilor care să răsplătească comportamentele pe care organizația trebuie să le promoveze. De exemplu, dacă echipa dvs. de vânzări din interior colaborează cu aceiași clienți și orice agent de vânzări poate lua un apel sau poate răspunde solicitării unui citat al unui client, nu veți dori să plătiți o comisie de vânzări bazată pe performanța individuală.
În schimb, veți dori să împărțiți stimulentele de vânzare în mod egal între membrii echipei de vânzări, pentru a încuraja munca în echipă .
De ce plătesc oamenii de vânzări un salariu de bază?
Angajatorii plătesc în general vânzătorilor un salariu de bază în plus față de comisionul de vânzare. Salariul recunoaște faptul că timpul unui angajat în vânzări nu este folosit pentru vânzarea directă. Aveți alte aspecte ale postului pe care trebuie să le plătiți personalului de vânzări pentru a le completa.
Aceste sarcini pot include introducerea vânzărilor într-un sistem de urmărire, introducerea informațiilor de contact ale clienților într-o bază de date partajată a companiei, colectarea de nume pentru listele de apeluri și contactarea potențialilor clienți la evenimente din industrie și târguri.
Sarcinile unui agent de vânzări pot include, de asemenea, locuri de muncă cum ar fi clienții potențiali la rece și care lucrează în cabină la târguri și alte evenimente din industrie. Acestea pot include, de asemenea, urmărirea cu cumpărătorii produsului sau serviciului lor pentru a stabili gradul de satisfacere a nevoilor acestora. (Aceste solicitări pot include, de asemenea, solicitarea unor sugestii de îmbunătățire.)
După cum puteți vedea, sarcinile vânzătorilor necesită compensare dincolo de doar o comisie de vânzări în multe cazuri. În timp ce unii agenți de vânzări foarte compensați pot face aceste sarcini conexe ca parte a postului, agentul vostru de vânzări mediu are nevoie de un salariu de bază pentru a-și îndeplini scopurile.
Salariul de bază poate varia, de asemenea, de la o companie la alta, în funcție de cât de mult suport și reparații se așteaptă să furnizeze clientului în timp ce clientul învață cum să utilizeze sau să integreze produsul. În timp ce unele companii au personal suplimentar în roluri de asistență tehnică sau în servicii pentru clienți, alții se așteaptă ca această urmărire și predare să vină de la forța lor de vânzări.
Cum funcționează o Comisie de vânzări
În funcție de sistemul de compensare, un agent de vânzări poate primi comision de vânzare bazat pe un procent din valoarea vânzării, cum ar fi 3% din prețul de vânzare total, o comisionă standard pe orice vânzare, cum ar fi 500 $ pe vânzare peste x vânzări într-o săptămână sau o lună sau un procent pe bază de echipă din vânzările totale ale departamentului pentru o anumită perioadă de timp.
În procentajul planului comisioanelor de vânzări, comisionul de vânzare poate crește sau scădea pe măsură ce crește volumul vânzărilor. Acest lucru este important deoarece doriți să încurajați angajații să crească vânzările.
Nu doriți ca vânzătorii să devină confortabil producătoare de vânzări la un anumit nivel atunci când obiectivul dvs. este de a vă dezvolta compania.
În funcție de cultura companiei dvs. și de așteptările dvs. față de angajați, angajatorii pot alege să plătească un bonus standard tuturor angajaților companiei atunci când vânzările depășesc o anumită sumă în dolari. Angajatorii pot plăti, de asemenea, un bonus bazat pe un procent din creșterea vânzărilor.
Acest model cultural evidențiază faptul că, în timp ce agentul de vânzări poate fi făcut vânzarea efectivă, serviciul de relații cu clienții , instruirea și suportul tehnic, a predat clientului cum să utilizeze produsul. Marketingul a adus clientul la ușă. Ingineria a proiectat și a făcut produsul și așa mai departe.
Angajatorii pot alege, de asemenea, să recompenseze angajații cu partajarea profitului trimestrial , în care un procentaj din vânzări este distribuit angajaților pentru a recompensa și recunoaște eforturile acestora.
Într-un sistem de împărțire a profitului, angajatorul comunică că rentabilitatea este responsabilitatea fiecărui angajat. Dacă angajatul realizează vânzări directe, controlează costurile sau cheltuiește cu prudență, fiecare angajat este recompensat pentru contribuția la profit.
Cum să plătiți comisionul de vânzări
Ar trebui să plătiți comisioanele de vânzări ale angajaților în salariul lor normal după efectuarea vânzării. Un alt model plătește angajații lunar. Este incorect să cereți angajaților să aștepte comisioanele până când clientul vă plătește. Angajatul nu are control asupra momentului în care un client își va plăti factura.
Demotivarea și demoralizarea unui agent de vânzări trebuie să aștepte să primească comisioanele. De fapt, dacă comisioanele de vânzare se bazează pe orice factor pe care angajatul nu îl poate controla, riscați motivația și angajamentul angajaților .
Plătind angajatul după ce a făcut vânzarea, întărești motivația angajatului de a continua să produci vânzări.
Ce este o cotă de vânzare?
O cotă de vânzări reprezintă suma în dolari a vânzărilor pe care un angajat de vânzări este de așteptat să o vândă pe o anumită perioadă de timp, adesea o lună sau un sfert. O cotă poate încuraja un agent de vânzări să vândă mai mult sau poate afecta negativ angajații și poate crea un stres grav.
Cum stabiliți cota de vânzări, dacă cota de vânzări este o țintă în mișcare, dacă iau în considerare factori precum starea economiei, au un impact asupra stresului și motivației forței de vânzări.
O cotă realistă poate încuraja mai multe vânzări, poate motiva angajații deoarece oamenii doresc să știe care este obiectivul și oferă așteptările clare ale conducerii cu privire la ceea ce reprezintă succesul vânzărilor în compania dvs.
Puteți obține o cotă reală de vânzări prin analizarea vânzărilor medii pe angajat din cadrul departamentului și negocierea obiectivelor de întindere de acolo.
Cotele de vânzări sunt un alt concept utilizat frecvent, dar au potențialul de a răni moralul angajaților. De asemenea, acestea limitează potențialul pe care un angajat îl vinde prin crearea unei așteptări artificiale.
Acestea pot încuraja tratamentul necorespunzător al clienților și lipsa de urmărire a clienților - locuri de muncă care nu țin cont de realizarea cotei de vânzări. Ele pot provoca, de asemenea, ca un angajat să nu reușească să completeze componentele necesare ale postului său, care nu câștigă comisioane cum ar fi actualizarea bazei de date a clienților, căutarea unor potențiali vânzători și menținerea relațiilor cu clienții.
Concepte legate de Comisia de vânzări
Veți întâlni acești termeni atunci când explorați în continuare conceptul de comisioane de vânzări.
Draw: În cadrul unei remizări a comisiilor de vânzări viitoare, angajatorul plătește angajatului de vânzări o sumă de bani în față. Angajatorul presupune că agentul de vânzări va vinde suficiente produse mai târziu pentru a câștiga mai mult decât remiterea comisioanelor de vânzare. Suma remiză se scade din comisioanele viitoare.
Acesta este un instrument frecvent utilizat atunci când un angajat de vânzări începe un nou loc de muncă într-o organizație. Oferă agentului de vânzări un venit înainte de a face vânzări eligibile pentru comisioane de vânzare. Se presupune că un angajat va lua ceva timp pentru a obține viteză pe produse, pentru a face contacte și multe altele.
Planul Comisiei planificat: Într-un plan de comision diferențiat, valoarea comisioanelor de vânzări crește, vânzătorul vânzând mai multe produse. De exemplu, pentru vânzări de până la 25.000 de dolari, personalul de vânzări primește o comision de 2%. Pentru vânzările între 25.001 și 50 000 $, personalul de vânzări primește o comision de 2,5%. Pentru vânzări între 50.001 și 75.000 $, ei primesc 3% și așa mai departe.
Planul de comision diferențiat stimulează angajații să crească în mod continuu cantitatea de produs vândut. De asemenea, oferă angajaților din vânzări un stimulent suplimentar de a vinde produse noi, de a îmbunătăți produsele vechi și de a rămâne în contact cu potențialii clienți repetați.
Va trebui să furnizați numele companiei și alte informații, dar acest site conține informații despre tendințele de compensare a vânzărilor pe care le puteți considera utile.