Aplicată la Merrill Lynch
S-au realizat calcule de viteză la nivelul întregii întreprinderi, pentru întreaga carte de afaceri deținută de un consilier financiar dat și pentru clienți individuali. Fluctuațiile vitezei agregate au fost monitorizate foarte îndeaproape de organizarea controlorului și de sistemele de raportare a managementului, iar previziunile privind tendințele vitezei au fost contribuții critice la modelele financiare predictive și proiecțiile de profit.
Pe măsură ce sistemele și metodologia de raportare a managementului și a analizei profitabilității și a metodologiilor acesteia a evoluat și a devenit mai sofisticată, mai multă atenție a fost pusă mai curând pe viteza veniturilor decât pe viteza de creditare a producției. Acest lucru a devenit recomandabil deoarece firma a impus un număr din ce în ce mai mare de taxe care nu generează credite de producție și întrucât conducerea executivă a început să recunoască faptul că, în cazul tranzacțiilor în care creditele de producție au fost acordate într-adevăr consultantului financiar, raportul efectiv dintre creditele de producție și veniturile suport ar putea varia semnificativ în funcție de produs.
Viteza în economie
Viteza, aplicată în firmele de brokeraj de valori mobiliare, este o aplicație a unui concept în economia monetară numit viteza de bani. Această teoremă fundamentală prevede că valoarea totală a tranzacțiilor într-o economie este egală cu stocul de bani ori viteza sa sau rata la care se schimbă mâinile.
Teorema este scrisă în această formă:
M x V = P x Q
Unde M este stocul de bani, V este viteza de bani, P este prețul mediu pe tranzacție și Q este cantitatea totală de tranzacții.
Cererea de brokeraj poate fi scrisă:
A x V = R
În cazul în care A este valoarea activelor clienților, V este viteza de ieșire a acestor active și R este venitul total câștigat.
Impactul asupra strategiei corporatiste
Rezultatul concentrării asupra vitezei de lucru de la Merrill Lynch a fost dezvoltarea unei strategii de colectare a activelor, care se ocupă de teoria că mai multe active ale clienților aflați în custodie ar aduce mai multe venituri. În consecință, planul de compensare al consilierilor financiari a fost ajustat, recompensând consilierii financiari pentru colectarea de active nete noi în conturile clienților lor.
În plus, studiile realizate de știința managementului privind veniturile și viteza de profit pe segmente de clienți și pe clienți individuali au condus la informații suplimentare care au provocat strategia tradițională de marketing. Adică, sa constatat că viteza, cu toate acestea, măsurată, a scăzut semnificativ pe măsură ce activele unui client sau ale unei gospodării clientului au crescut. O parte din acestea au fost rezultatul reducerilor negociate de sau acordate în mod automat clienților cu valoare netă ridicată. În parte, acesta a fost rezultatul activității de tranzacționare în general scăzând ca o proporție a activelor, pe măsură ce activele au crescut.
În ambele cazuri, veniturile și profiturile semnificativ mai scăzute dintre clienții cu valoare netă ridicată au pus la îndoială ideea că colectarea de active prin folosirea lor a fost o strategie preferabilă de acumulare a aceleiași valori de active prin căutarea unui număr mai mare de clienți mai mici. Trecerea pe ultima rută ar produce viteze semnificativ mai mari pe aceeași sumă totală de active.